Metoda Challanger 1/2

Większość szkoleń sprzedażowych koncentruje się na podstawowej zasadzie, że najkrótsza droga do sprzedaży wiedzie przez głębokie zrozumienie potrzeb klienta.

zdjęcie - (the_title())

    Niestety, zazwyczaj jest to błędne podejście, ponieważ bazuje na przekonaniu, że każdy sprzedawca może łatwo poprawić swoje umiejętności diagnozowania potrzeb klienta, a także opiera się na założeniu, że klienci wiedzą czego chcą.


    Liderzy sprzedaży zauważają, że klasyczne metody sprzedaży często nie sprawdzają się w konkurencyjnej rzeczywistości rynkowej. Pomimo tego, nadal są sprzedawcy, którzy osiągają ponadprzeciętne wyniki.

    Klasyfikacja handlowców według ich umiejętności i sposobu porozumiewania się, które reprezentują w kontaktach z klientami:

    Budowniczy relacji
    Koncentruje się na rozwijaniu silnych relacji osobistych i zawodowych z klientami oraz na byciu orędownikiem firmy klienta. Jest to tak zwany typ konsultacyjny. Przeznacza swój czas na pracę z klientami, dąży do zaspokajania każdej potrzeby klienta. Pracuje ciężko, aby usunąć napięcia w relacjach z klientami.

    ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

    Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:



    Tytan pracy
    Pojawia się wcześnie w firmie, wychodzi późno. Jest zmotywowany i nie poddaje się łatwo. Wychodzi przed szereg. Wykonuje więcej telefonów w godzinę i przeprowadza więcej wizyt w tygodniu niż ktokolwiek inny w zespole. Zależy mu na otrzymywaniu komunikatów zwrotnych i budowaniu osobistych osiągnięć.

    Samotny wilk
    Osoba pewna siebie, która podąża za własnymi instynktami. Przełamujący bariery kowboj sprzedaży, który robi rzeczy po swojemu lub w ogóle ich nie robi, jeśli mu to nie pasuje. Osiąga rezultaty, jednak nie jest łatwy w wykonywaniu poleceń i poddawaniu się zarządzaniu.

    Rozwiązywacz problemów
    Osoba wiarygodna i zorientowana na detale. Koncentruje się na obsłudze posprzedażowej, upewniając się, że kwestie związane z wdrożeniem i wykonaniem są rozwiązywane szybko i sprawnie.

    Challanger
    Używa swojego głębokiego zrozumienia biznesu klienta do tego, aby przekonać klienta i przejąć kontrolę nad rozmową handlową. Nie boi się dzielić nawet potencjalnie kontrowersyjnymi spostrzeżeniami. Jest asertywny zarówno wobec klientów, jak i szefów, uwielbia dyskutować. Ma inne spojrzenie na świat i często zachęca klientów do spojrzenia z nowej perspektywy.


    53% lojalności klientów wywodzi się z ich doświadczeń ze sprzedażą. Marka, cena czy produkt nie są czynnikami decydującymi. Na doświadczenie ze sprzedażą największy wpływ ma relacja ze sprzedawcą. Okazuje się, że ważniejsze jest „jak” sprzedajesz niż „co”. Najwyższe wyniki osiągają handlowcy, którzy funkcjonują jako typ Challenger.

    ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

    Zobacz nasze najciekawsze szkolenia dla sprzedawców:

    Na podstawie danych można wyróżnić trzy główne umiejętności Challengerów:

    • Challenegerowie uczą swoich klientów. Koncentrują się nie tylko na cechach i korzyściach w trakcie rozmowy handlowej, ale także na nowych informacjach, budując wyjątkowe (często prowokujące) spojrzenie na biznes klienta. Spotykają się z klientami, prezentując im nowe pomysły na zwiększenie zysku lub oszczędności, często pokazując możliwości, o których klient nie miał wcześniej pojęcia.
    • Challangerowie dopasowują swój przekaz sprzedażowy do klienta. Dostrajają się do indywidualnych celów klienta i motywatorów, używając tej wiedzy do efektywnego dopasowywania prezentacji handlowej do różnych typów interesariuszy w obrębie organizacji klienta.
    • Challengerowie przejmują kontrolę nad sprzedażą. Nie są agresywni, ale z pewnością są asertywni. Czują się komfortowo w sytuacjach napięcia z klientem, mało prawdopodobne, że będą zgadzać się z każdym oczekiwaniem klienta. Kiedy to konieczne, mogą wywierać małą presję na klienta, nie w kwestii ich myślenia, ale wobec rzeczy takich, jak cena.

    Oprócz tych punktów Challengerowie charakteryzują się również: brakiem oporów w rozmawianiu o pieniądzach, a także mają silne umiejętności komunikacyjne, zarówno jako nadawcy, jak i odbiorcy informacji.

    Gamma - firma szkoleniowa roku w rankingu Gazety Finansowej. Oferujemy szkolenia sprzedażowe i menadżerskie np: i inne. Zapoznaj się z nimi. Zapraszamy.

    ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

    z tej strefy wiedzy

    Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
    AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
    Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
    Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
    Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.

    Zapraszamy do naszej

    gamma Wiki +

    Znajdziesz tam:
    • 800 pigułek wiedzy
    • 40 filmów edukacyjnych
    • ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej.
    Raporty HR
    Raporty HR

    Okręty flagowe naszej strefy wiedzy w wersji audio.

    Video
    Video

    Szereg koncepcji, narzędzi i idei w wersji video.

    Audio
    Audio

    Audiopigułki wiedzy w drodze do pracy czy w – trakcie spaceru.

    Artykuły
    Artykuły

    Do przeczytania w lub do pobrania w formacie pdf.

    strefy wiedzy

    WikiGamma
    WikiGamma

    Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

    Gamma Q&A
    Gamma Q&A

    Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

    Artykuły eksperckie
    Artykuły eksperckie

    Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

    Video
    Video

    WikiGamma w formacie video.

    Recenzje książek
    Recenzje, Stanowiska pracy

    Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

    Artykuły
    Artykuły, Artykuły cd., Prawo

    Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

    ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

    powiązane z tematem artykułu

    Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

    Zadzwoń do nas:

    tel.:505 273 550,

    ul. Farysa 64
    01-971 Warszawa

    Znajdź nas na mapie

    Zobacz mapę

    lub użyj formularza

    ul. Farysa 64
    01-971 Warszawa
    NIP: 113-26-90-108


    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
    © Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
    Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.