Metoda Challanger 1/2

Większość szkoleń sprzedażowych koncentruje się na podstawowej zasadzie, że najkrótsza droga do sprzedaży wiedzie przez głębokie zrozumienie potrzeb klienta.

23 maja 2017
zdjęcie - Metoda Challanger 1/2

Niestety, zazwyczaj jest to błędne podejście, ponieważ bazuje na przekonaniu, że każdy sprzedawca może łatwo poprawić swoje umiejętności diagnozowania potrzeb klienta, a także opiera się na założeniu, że klienci wiedzą czego chcą.


Liderzy sprzedaży zauważają, że klasyczne metody sprzedaży często nie sprawdzają się w konkurencyjnej rzeczywistości rynkowej. Pomimo tego, nadal są sprzedawcy, którzy osiągają ponadprzeciętne wyniki.

Klasyfikacja handlowców według ich umiejętności i sposobu porozumiewania się, które reprezentują w kontaktach z klientami:

Budowniczy relacji
Koncentruje się na rozwijaniu silnych relacji osobistych i zawodowych z klientami oraz na byciu orędownikiem firmy klienta. Jest to tak zwany typ konsultacyjny. Przeznacza swój czas na pracę z klientami, dąży do zaspokajania każdej potrzeby klienta. Pracuje ciężko, aby usunąć napięcia w relacjach z klientami.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:



Tytan pracy
Pojawia się wcześnie w firmie, wychodzi późno. Jest zmotywowany i nie poddaje się łatwo. Wychodzi przed szereg. Wykonuje więcej telefonów w godzinę i przeprowadza więcej wizyt w tygodniu niż ktokolwiek inny w zespole. Zależy mu na otrzymywaniu komunikatów zwrotnych i budowaniu osobistych osiągnięć.

Samotny wilk
Osoba pewna siebie, która podąża za własnymi instynktami. Przełamujący bariery kowboj sprzedaży, który robi rzeczy po swojemu lub w ogóle ich nie robi, jeśli mu to nie pasuje. Osiąga rezultaty, jednak nie jest łatwy w wykonywaniu poleceń i poddawaniu się zarządzaniu.

Rozwiązywacz problemów
Osoba wiarygodna i zorientowana na detale. Koncentruje się na obsłudze posprzedażowej, upewniając się, że kwestie związane z wdrożeniem i wykonaniem są rozwiązywane szybko i sprawnie.

Challanger
Używa swojego głębokiego zrozumienia biznesu klienta do tego, aby przekonać klienta i przejąć kontrolę nad rozmową handlową. Nie boi się dzielić nawet potencjalnie kontrowersyjnymi spostrzeżeniami. Jest asertywny zarówno wobec klientów, jak i szefów, uwielbia dyskutować. Ma inne spojrzenie na świat i często zachęca klientów do spojrzenia z nowej perspektywy.


53% lojalności klientów wywodzi się z ich doświadczeń ze sprzedażą. Marka, cena czy produkt nie są czynnikami decydującymi. Na doświadczenie ze sprzedażą największy wpływ ma relacja ze sprzedawcą. Okazuje się, że ważniejsze jest „jak” sprzedajesz niż „co”. Najwyższe wyniki osiągają handlowcy, którzy funkcjonują jako typ Challenger.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zobacz nasze najciekawsze szkolenia dla sprzedawców:

Na podstawie danych można wyróżnić trzy główne umiejętności Challengerów:

  • Challenegerowie uczą swoich klientów. Koncentrują się nie tylko na cechach i korzyściach w trakcie rozmowy handlowej, ale także na nowych informacjach, budując wyjątkowe (często prowokujące) spojrzenie na biznes klienta. Spotykają się z klientami, prezentując im nowe pomysły na zwiększenie zysku lub oszczędności, często pokazując możliwości, o których klient nie miał wcześniej pojęcia.
  • Challangerowie dopasowują swój przekaz sprzedażowy do klienta. Dostrajają się do indywidualnych celów klienta i motywatorów, używając tej wiedzy do efektywnego dopasowywania prezentacji handlowej do różnych typów interesariuszy w obrębie organizacji klienta.
  • Challengerowie przejmują kontrolę nad sprzedażą. Nie są agresywni, ale z pewnością są asertywni. Czują się komfortowo w sytuacjach napięcia z klientem, mało prawdopodobne, że będą zgadzać się z każdym oczekiwaniem klienta. Kiedy to konieczne, mogą wywierać małą presję na klienta, nie w kwestii ich myślenia, ale wobec rzeczy takich, jak cena.

Oprócz tych punktów Challengerowie charakteryzują się również: brakiem oporów w rozmawianiu o pieniądzach, a także mają silne umiejętności komunikacyjne, zarówno jako nadawcy, jak i odbiorcy informacji.

Gamma - firma szkoleniowa roku w rankingu Gazety Finansowej. Oferujemy szkolenia sprzedażowe i menadżerskie np: i inne. Zapoznaj się z nimi. Zapraszamy.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.