Prezentowanie rozwiazań

Prezentacja oferty (produktu/usługi) powinna w szczególności odwoływać się do korzyści, jakie klient odniesie z zakupu właśnie tego towaru i właśnie teraz od Ciebie. Prezentacja rozwiązań nie powinna być suchym monologiem ze strony sprzedawcy, ale dialogiem pomiędzy klientem i sprzedawcą.
7 czerwca 2017
zdjęcie - Prezentowanie rozwiazań

Prezentowanie rozwiazań


POSZUKIWANIE, PREZENTOWANIE ROZWIĄZAŃ I PRZEDSTAWIANIE KORZYŚCI.

  • Wybierz te cechy Twojego produktu lub usługi, które pasują do potrzeb klienta.
  • Prezentowanie połącz z korzyściami, jakie dają.
  • Jeśli klient wyraża potrzebę bardzo nieprecyzyjnie i nie do końca, powinieneś pytać tak długo, aż naprawdę zrozumiesz, o co mu chodzi;
  • Im lepiej zrozumiesz jego potrzebę, tym lepiej możesz ją zaspokoić, oferując mu właściwą korzyść Twojego produktu;
  • Jeśli klient mówi o słabym punkcie Twojego produktu, również powinieneś pytać tak długo, aż zrozumiesz, o co mu chodzi;
  • Im lepiej zrozumiesz ów słaby punkt, tym lepiej poznasz prawdziwe potrzeby klienta.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

Po zebraniu potrzebnych informacji (etap diagnozy), nie przechodź nagle do opowiadania o swoich usługach:

  • Zmień pozycję, jaką dotąd zajmowałeś - wychyl się do przodu;
  • Podsumuj to, co uzyskałeś od klienta;
  • Zastanów się, czego oczekuje od ciebie klient;
  • Zacznij omawiać, w jaki sposób Twoje towary/usługi mogą mu pomóc (prezentowanie korzyści)(gdy jednak wyobrażenia klienta nie są realne do spełnienia, powiedz, że pragniesz znaleźć jak najlepsze rozwiązanie dla danego problemu i masz nadzieję, iż klient będzie również otwarty na inne sugestie. Wypowiedź ta świadczy o tym, że twoim głównym motorem działania jest wyświadczenie usługi, o jak najlepszej jakości).


Kiedy już ustaliłeś, zaspokojenie której z potrzeb jest dla klienta najważniejsze:

  • Potrzeba zaoszczędzenia czasu;
  • Terminowość dostaw;
  • Wysokiej jakości doradztwo;
  • Potrzeba usługi wysokiej jakości;
  • Potrzeba zaoszczędzenia pieniędzy.


Możesz opowiedzieć, co zrobi firma, aby ów problem rozwiązać:

  • Poczynania, o których wiesz, że klient je akceptuje i zgadza się, że są potrzebne;
  • Omów jego dodatkowe potrzeby;
  • Na końcu przejdź do rzeczy, których klient naprawdę potrzebuje.


Lepiej jest sprzedać całkowicie jedną usługę, niż połowicznie sprzedać ich kilka. Efekty Twojej pracy to korzyści, jakie odniesie klient po skorzystaniu z Twojej oferty. Powinieneś umieć opowiedzieć nabywcy jak Twoje usługi zaspokoją podstawowe dla niego grupy potrzeb. Wybierz te potrzeby, które maja znaczenie dla konkretnego klienta.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

Prezentowanie oferty (produktu/usługi) powinno w szczególności odwoływać się do korzyści, jakie klient odniesie z zakupu właśnie tego towaru i właśnie teraz od Ciebie.

Prezentowanie rozwiązań nie powinno być suchym monologiem ze strony sprzedawcy, ale dialogiem pomiędzy klientem i sprzedawcą.

W trakcie prezentacji produktu należy pamiętać o zasadach przedstawionych poniżej:

  • Sprzedawaj korzyści;
  • Prezentowanie rozwiązań - angażuj klienta w trakcie;
  • Dostosuj prezentację do potrzeb klienta – należy wykorzystywać w prezentowanie głównie przez cechy i wynikające z nich korzyści produktu, które są ważne dla klienta, a o których dowiedziałeś się diagnozując jego potrzeby;
  • Dopasuj prezentację do stylu odbioru klienta;
  • Używaj zrozumiałego języka;
  • Nie "bombarduj" klienta nadmiarem informacji.


Prezentowanie produktu lub usługi - pamiętaj o:

  • Selektywnym przyswajaniu - klient porządkuje i dopuszcza do świadomości tylko część Twoich informacji;
  • Selektywnym zniekształcaniu - klient zmienia te informacje, które nie pasują do jego przekonań tak, żeby dopasować je do swojej opinii;
  • Selektywnym zapamiętywaniu - klient zapamiętuje tylko te informacje, które umacniają jego postawy, a pozostałe zapomina.

PREZENTOWANIE JĘZYKA KORZYŚCI W PROCESIE SPRZEDAŻY

Najczęściej praktykowanym przez sprzedawców błędem jest mylenie cech produktu z zaletami. Przedłożyłeś Klientowi całą litanię superlatyw o produkcie, a on nadal wydaje się być niezdecydowany? Naprodukowałeś się, a on nadal chce się zastanawiać? Jak to jest, że jeszcze nie zrozumiał, że to okazja jego życia? Wyjaśnienie jest bardzo proste. Nawet najdłuższa lista pozytywnych przymiotów nic nie da, jeśli Klient nie zauważy w nich wszystkich korzyści dla siebie.

No ale jak to? Przecież powiedziałeś Klientowi, że Twoja oferta jest najtańsza, najlepsza, najkorzystniejsza, i jeszcze parę innych naj. Przecież to oczywiste, że drugiej takiej nie znajdzie. Dla Klienta wydaje się to nieco mniej ewidentne. cechy produktu, którymi dotychczas operowałeś są w większości pojęciami względnymi (np.: dobry, korzystny, bogaty, tani) dla Ciebie mogą oznaczać zupełnie co innego niż dla Klienta. Poza tym, to taka sama własność jak np. niebieski, okrągły, gładki, trójkątny- czy słyszałeś kiedyś, aby te słowa skłoniły kogoś do zakupu czegoś?

Chcesz przykładu? Sam posłuchaj: „Sukienka jest bawełniana, krótka, czerwona.”- te cechy sukienki brzmią raczej zwyczajnie, prawda? Ale jeśli tych samych cech użyjemy w następujący sposób: „Sukienka jest bawełniana, dzięki czemu dopasowuje się idealnie do sylwetki, jest krótka, dzięki czemu pozwala wyeksponować piękne nogi i oczywiście jest w najmodniejszym kolorze tego sezonu- gorącej czerwieni, dzięki czemu jest magnesem na spojrzenia mężczyzn”- to już inaczej działa na wyobraźnię, nieprawdaż?

Co więc zrobić, aby przemówić do Klienta perfekcyjnym językiem korzyści?
Buduj swoją ofertę według modelu „Cecha-Zaleta-Korzyść” (CZK). Przedstawiaj cechy Twojego produktu tak, jak dotychczas, ale dodawaj też zaletę tej cechy, a także korzyść płynącą z tej zalety cechy… Brzmi skomplikowanie. Ale tak naprawdę jest to proste narzędzie do zwiększenia Twojej efektywności :) Spójrz na poniższą tabelę:

PRODUKT

CECHA

ZALETA

KORZYŚĆ

sałatka jarzynowa jest lekka dzięki temu pomaga utrzymać linię
kubek termiczny utrzymuje temperaturę dzięki temu można się delektować gorącą kawą w drodze do pracy
sweter welniany jest ciepły dzięki temu można iść na spacer nawet w chłodny dzień
fotel skórzany wygląda elegancko nada niepowtarzalny chrakter każdemu wnętrzu
Gamma. Zobacz nasze szkolenia menadżerskie, interpersonalne i szkolenia sprzedażowe np: szkolenie techniki sprzedaży, szkolenie telemarketing, szkolenie przywództwo i inne. Zaufaj firmie szkoleniowej roku.

 

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.