STREFA WIEDZY
Artykuły – Strefa wiedzy – Gamma
Postaraj się wspólnie z drugą stroną konfliktu nazwać interesy.Staraj się traktować rozmówcę jak partnera
Etapy prowadzenia rozmów i negocjacji przy rozwiązywaniu konfliktów, diagnoza aktualnej sytuacji: Nakreślenie obrazu sytuacji – ustalenie, co się dzieje. Jak radzić sobie z reakcjami obronnymi.
Etapy prowadzenia rozmów i negocjacji przy rozwiązywaniu konfliktów, diagnoza aktualnej sytuacji: Objawy konfliktu. Strony – kto i ile osób jest uwikłanych w konflikt. Potencjalne źródła konfliktu
Etapy prowadzenia rozmów i negocjacji przy rozwiązywaniu konfliktów, diagnoza aktualnej sytuacji: Objawy konfliktu. Strony – kto i ile osób jest uwikłanych w konflikt. Potencjalne źródła konfliktu
Konflikt tak długo jest trudny do rozwiązania, dopóki nie zostanie przeformułowany jako problem.
W konflikcie mam do czynienia z partnerem, a nie z wrogiem.Takie podejście do rozwiązywania konfliktów zakłada troskę o własne interesy z jednoczesnym poszanowaniem potrzeb partnera.
Jest to strategia radzenia sobie z konfliktem, która polega na tym, że strony w konflikcie rezygnują z jakiejś części swoich interesów, aby osiągnąć częściowe zaspokojenie swoich potrzeb.
Uleganie ma miejsce wtedy, kiedy osoba podporządkowująca się pomija realizację własnych potrzeb, by zaspokoić interesy innych.
Nie widzę żadnego problemu… Ten styl reakcji polega na unikaniu konfliktów oraz zaprzeczaniu jego istnieniu. Człowiek działający zgodnie z tym stylem „chowa głowę w piasek”.
W sytuacjach konfliktowych ludzie zachowują się w różny sposób. Zachowania te zgodnie z typologią K. Thomas, można podzielić na pięć stylów reakcji:
Challengerowie, jako odnoszący najwięcej sukcesów sprzedawcy, są najczęściej przedstawiani w opozycji do Budowniczych relacji, którzy uznawani są obecnie za najmniej efektywnych.
Większość szkoleń sprzedażowych koncentruje się na podstawowej zasadzie, że najkrótsza droga do sprzedaży wiedzie przez głębokie zrozumienie potrzeb klienta.
Motywacja to proces, który wywołuje, ukierunkowuje i podtrzymuje określone zachowania ludzi w realizacji określnych celów.
Model komfort – ryzyko – panika dotyczy przede wszystkim zmian na poziomie osobistym. Strefa komfortu to bezpieczny psychologicznie obszar naszej swobody. Są to działania, w których czujemy się komfortowo i pewnie.
Pielęgnowanie posiadanych źródeł władzyKażda osoba dysponuje jakimś źródłem władzy, chociaż mało kto zdaje sobie z tego sprawę. Ludzie często przyjmują określoną postawę wobec władzy.
Często zdarza się tak, że w pracy mamy kontakt z klientem, który nie jest zadowolony, ma jakieś „ale”. Wie wszystko i jest negatywnie do nas i naszego produktu nastawiony. Dodatkowo jest nieprzyjemny, arogancki i roszczeniowy. Za pomocą techniki MUS, uda ci się zneutralizować atmosferę oraz zmienić nastawienie klienta.
Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: osobisty atak na handlowca lub firmę, zastrzeżenia niewypowiedziane, jestem zadowolony z dotychczasowej współpracy. Unikaj i podejmuj następujące działania:
Zobacz techniki: Doprecyzowywanie, słuszne spostrzeżenie/pytanie, uprzedzanie popularnych zastrzeżeń, bumerang, fakty i ich powtarzanie, dementowanie nieprawdziwych zastrzeżeń, zgadzaj się i kontratakuj.
Obiekcje są nieodłącznym elementem sprzedaży i czymś absolutnie naturalnym. Jest szereg technik omówionych poniżej, radzenia sobie z nimi. Jednocześnie, jak pokazuje praktyka i liczne badania w obszarze sprzedaży, nawet jeśli nie znamy żadnej z technik radzenia sobie z zastrzeżeniami, możemy skutecznie sfinalizować sprzedaż.
Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące ceny produktu/usług. Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące jakości/użyteczności produktu/usług dla klienta. Zastrzeżenia i wątpliwości w obszarze czasu (jego oszczędzenia/straty).
Z reguły, gdy klient zaczyna dopytywać, zgłaszać wątpliwości i zastrzeżenia, pierwszą reakcją handlowca jest myśl, że ta sprzedaż może nie dojść tak łatwo do skutku.
Elementy uwzględnione w tabeli kontrolnej będą przydatne na każdym etapie sprzedaży. Jednak przy przygotowywaniu się do sprzedaży, warto zwrócić szczególną uwagę na pierwszy kontakt z klientem i dokładnie przemyśleć, jak ma on wyglądać.
Na tym etapie warto przemyśleć sobie, jak będzie przebiegał kontakt sprzedażowy, czyli obmyślić strategię działania. Dobrze przemyślany plan znacznie ułatwia przeprowadzenie sprzedaży. Kiedy postępujemy według wcześniej ustalonej strategii, wiemy na którym etapie sprzedaży jesteśmy i mamy jasność co do kolejnych kroków.
Przygotowanie do sprzedaży, to czas na przemyślenie całego przyszłego kontaktu z klientem i ustalenie jak chcemy, żeby ten kontakt wyglądał.
Zobacz artykuły na kolejnych podstronach:
Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY
Zadzwoń do nas:
E-mail:
biuro@projektgamma.pl
biuro@projektgamma.pl
ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
Znajdź nas na mapie
lub użyj formularza
