Odpowiednie podejście do klienta nie przychodzi samo. Potrzeba doświadczenia w branży, wiedzy o tym, jak się zachować, żeby zyskać sympatię i uwagę oraz tego, jakich zachowań unikać w czasie proponowania zakupu towarów. Jak w każdej innej dziedzinie znajdą się osoby, którym nie przeszkadza obojętne traktowanie przez sprzedawcę, ponieważ od początku są zainteresowane określonym modelem.

Wielu jednak przychodzi do sklepu, nie wiedzą, czego konkretnie potrzebują, ale z konkretnymi oczekiwaniami: „Chcemy, żeby był tani/niezawodny/rodzinny/szybki/bezawaryjny/dobrze ubezpieczony/istniała możliwość wzięcia na raty/w kolorze zielonym/czerwonym/cytrynowym, itp.”.

Sprostanie takim wymaganiom, zwłaszcza, gdy producent nie dostarczy odpowiedniego materiału pozwalającego na spełnienie którejkolwiek z tych prób, okazuje się dużym wyzwaniem. Dlatego też osoby odpowiedzialne za sprzedaż muszą być pewne, że uda im się tego dokonać, nawet kiedy klient nie dostanie tego, czego pierwotnie oczekiwał. Cały trik polega na tym, żeby mimo wszystko wyszedł zadowolony z przeprowadzonej transakcji.

Dokonać tego można, jeżeli weźmie się udział w specjalistycznych kursach. Szkolenia ze sprzedaży pozwalają nabyć nowe umiejętności i rozszerzyć posiadane doświadczenie o zaskakująco skuteczne techniki perswazji. Jedni uważają je za manipulację, jednak firmy, które zatrudniają takich sprzedawców, zyskują nie tylko cenne pracownika, ale też oddanych klientów. Wszystko zależy od przyjętej perspektywy.

Przedsiębiorstwa wiedzą, że nie zawsze to, czego oczekuje klient, jest tym, czego naprawdę potrzebuje i chce. Dał się zwabić modnym dodatkom, niepotrzebnym mu nowinkom czy też polecaniom sąsiada, któremu pasuje nowe auto, ale styl życia klienta nie pozwala na jego eksploatowanie.

W takiej sytuacji dobrze jest mieć obok siebie zaufanego pracownika, który podpowie, jak powinna przebiegać ocena możliwości kredytowych, które modele są w stanie sprostać stawianym wymaganiom albo skutecznie je zastąpić albo która oferta zupełnie nie pasuje dla klienta. Można się wtedy ustrzec przed wieloma błędami.